Roi формула: как оценивать эффективность вложений

Как правильно внедрить

Практика введения KPI позволяет выделить важные этапы этой процедуры:

Внедрять систему коэффициентов «сверху» или «как у коллеги-бизнесмена» нельзя. Работу начинают с привлечения специалистов планового, финансового, бухгалтерского отделов, специалистов-управленцев, работников кадровой службы.
До внедрения коэффициентов должны быть четко определены оперативные и перспективные цели компании, разработана система KPI, отражающая именно их.
На основе данных специалистов высшего и среднего звена необходим тщательный анализ показателей работы компании. При постановке целей на первом этапе целесообразно ориентироваться на средние показатели, не ставить завышенных требований перед сотрудниками. Введение KPI не должно оказать резкого негативного влияния на уровень их заработной платы.
Расчет платы труда, как составной части бюджета, заложенного на нужны персонала, должен включать не только «карательные» меры, урезающие заработную плату, но и учитывать возможность карьерного роста при новой системе оценки труда.
Далее необходимо разработать методические указания, по которым будут рассчитываться показатели, и согласовать их с руководителями отделов.

Минимизировать ошибки новой системы оценки работы сотрудников можно, если:

ввести на начальном этапе KPI не во всей организации; протестировать их, например, на работе отдела продаж за определенный период;
провести разъяснительную работу среди сотрудников, популярно объяснить преимущества введения новой системы и возможные сложности; обсудить пути решения их;
для объективной оценки последствий введения KPI пользоваться услугами внешних специалистов, у которых отсутствует личная заинтересованность;
уделять первостепенное значение строгому документированию показателей и контролю исполнения методик;
помнить, что мотивация сотрудников не ограничивается только материальными стимулами.

Этапы внедрения KPI

Внедрение системы ключевых показателей проходит в несколько этапов.

1. Разработка KPI в привязке к целям и общей стратегии компании.

На этом этапе нужно изначально определить общие цели компании. Это может быть выход в топ-10 компаний в своей нише в регионе, определенный оборот продаж, выход на международный рынок и другие. Когда вы определите цели, нужно разделить их на важные (приоритетные) и не приоритетные. Иначе вы можете направить усилия сотрудников не в то русло.

Привлекайте к созданию пирамиды целей начальников отделов и сотрудников. Чем больше людей вовлечено в процесс, тем лучше. Чем больше вы соберете информации, и если прислушаетесь ко мнению самих сотрудников – тем больше вероятность, что цели будут реальными, достижимыми.

Как пример возьмем отдел продаж в вашей компании. Обсудите с начальником отдела и сотрудниками, насколько реально поднять объем продаж на Х процентов. Для этого каждому сотруднику нужно увеличить средний чек на Х, и количество звонков клиентам. Определите конкретные числа, не оторванные от реальности – это и может стать KPI для сотрудников данного отдела.

Более подробно: Как разработать показатели KPI

2. Внедрение в процесс, объяснение сотрудникам.

Внедрение системы нужно начать именно с пояснения сотрудникам, зачем она нужна. Если просто внедрить ключевые показатели, по указанию сверху, можно натолкнуться на непонимание и отторжение данной системы. Если мнение сотрудников не учитывается, и их просто ставят перед фактом – создать сильный коллектив и достичь поставленных целей не получится.

Разрабатывая стратегию, вы уже должны принять во внимание пожелания сотрудников. Теперь останется постепенно вводить новую схему работы

Каждого нового сотрудника при найме на работу нужно ознакомить с системой оценки эффективности его работы, объяснить, что стоит за каждым показателем.

3. Контроль.

Теперь возникает следующий вопрос: нужно как-то определять эффективность работы сотрудников, контролировать и вести учет ключевых показателей. Только так вы сможете справедливо оплачивать их работу. Придется считать и учитывать конкретные ключевые показатели: например, количество звонков в день для отдела продаж, количество единиц продукции для отдела производства и т.п. Поэтому нужно продумать и ввести систему отчетности, и автоматизировать процесс учета показателей.

Проще всего сделать это с помощью специального программного обеспечения. В случае с отделом продаж отслеживать эффективность каждого сотрудника поможет CRM – система работы с клиентами. Здесь каждый сотрудник сможет фиксировать данные о клиентах, о звонках, о результатах беседы с клиентом и прочее. Если речь идёт о создании продукта, то здесь используются системы управления проектами.

Если у вас есть хороший IT-отдел, вы можете разработать свое решение для ведения отчетности на базе Excel.

Можно выбрать какой-то хороший трекер для командной работы – их на рынке огромное множество.

Идеальное решение должно:

обеспечивать контроль работы каждого сотрудника;
собирать данные в едином формате и сводить их в одну базу;
помогать рассчитывать заработную плату.

4. Анализ эффективности и доработка.

Если вы все сделали правильно, то каждый сотрудник сможет отслеживать свои показатели и взаимосвязь между ними и заработной платой.

Анализируйте эффективность подчиненных. Правильно введенная система оценки ключевых показателей позволит вам не только подбивать итог в конце месяца или квартала – вы сможете увидеть несостыковки еще в самом процессе выполнения работ. Ваша задача как руководителя – вовремя выявлять такие проблемы и устранять их.

Если сотрудник показывает плохие результаты — это еще не повод увольнять его или лишать премии. Рассмотрите возможность повышения квалификации, обучения, дополнительного разъяснения системы работы в компании.

Также периодически вам нужно будет пересматривать ключевые показатели для каждого сотрудника. Можно делать это и каждый месяц, при расчете заработной платы. Некоторые из них могут стать неактуальны, некоторые могут потерять вес, или нужно будет пересмотреть количественные показатели. Вы можете поручить эту задачу сотруднику отдела кадров.

Обязательно давайте обратную связь. Сотрудник должен понимать, какие действия приводят к положительному результату, а какие – нет. Возможно, удастся разработать систему развития для каждого отдельного сотрудника.

Что точно вырисуется со временем – вы увидите, кто уже готов к повышению, а кому вообще не место в вашей компании.

Это интересно: Контент-анализ текстов

Рентабельность

Рентабельность — это экономический показатель, который показывает в динамике эффективность использования каких-либо ресурсов. Рентабельность бывает разных видов. Например, вы можете посчитать эффективность использования всей компании в целом или вычислить рентабельность конкретного актива бизнеса.

Высчитывается рентабельность в виде числа или процента — этот показатель является коэффициентом. Если получившееся число меньше 0 — плохо, если больше, значит лучше.

Вот несколько полезных видов рентабельности.

Маржинальная рентабельность

Берем маржинальную прибыль — это выручка минус переменные расходы. И делим эту прибыль на выручку.

Кофейня продала за месяц 10 000 чашек кофе по цене 100 руб. Выручка — 100 000 руб. Переменные расходы составили 55 000 руб.

Итого:

Маржинальная прибыль = 100 000 − 55 000 = 45 000 руб.
Рентабельность по марже = 45 000 / 100 000 = 0,45 или 45 %.

Операционная рентабельность

Это выручка минус постоянные и переменные расходы — сколько зарабатывает бизнес после уплаты всех операционных расходов.

Если предположить, что постоянные расходы кофейни из примера выше 20 000 руб., то считать можно так:

Операционная прибыль = маржинальная прибыль − постоянные расходы = 45 000 − 20 000 = 25 000
Операционная рентабельность = 25 000 / 100 000 = 0,25 или 25 %

Рентабельность по чистой прибыли

Считают делением чистой прибыли на выручку.

В примере с кофейней бизнесмен платит 6 000 руб. налогов и еще учитывает амортизацию, то есть 5 000 руб. на кофемашину. Вот что получается:

Чистая прибыль = 25 000 − 6000 − 5000 = 14 000 руб.
Рентабельность = 14 000 / 100 000 = 0,14 или 14 %

Как разработать KPI

При разработке KPI необходимо учитывать, как они связаны с конкретным бизнес-результатом или целью. KPI должны быть адаптированы к текущей ситуации и помогать в достижении ваших целей.

Четко определите цель

Постановка четкой цели является одной из наиболее важных, если не самой важной частью разработки KPI. KPI должен быть тесно связан с ключевой бизнес-целью

Не просто целью, а неотъемлемой частью успеха организации

KPI должен быть тесно связан с ключевой бизнес-целью. Не просто целью, а неотъемлемой частью успеха организации.

В противном случае цель будет вещью-в-себе без реального выхлопа. В лучшем случае она не окажет влияния на организацию. В худшем случае приведет к тому, что бизнес будет тратить время, деньги и другие ресурсы попусту.

Ключевой вывод заключается в следующем: KPI должны быть не просто произвольными числами. Они должны выражать стратегию, выход на новую стадию роста.

KPI должно быть не системой наказания, а стимулом, мотивацией к тому, чтобы лучше и усерднее работать. Нередко происходит, что KPI берёт на себя пугающую роль из разряда «пятилетку в один год».

Обычно KPI ставят по итогам месяца или квартала. Временные рамки зависят от принципа выдачи заработной платы или премирования. Например, в продажах часто встречается принцип: фиксированный оклад + надбавка за соответствие плановым KPI или их перевыполнение. На эту систему опираются требования, ценности и миссия любой компании.

Откройте KPI команде

KPI бесполезны, если не были правильно преподнесены. Как ваши сотрудники — люди, которым поручено реализовать стратегические планы — должны действовать, если они не понимают своего места в процессе?

Для эффективности KPI необходим контекст. Этого можно достичь, если вы объясните не только то, что и как измеряете, но и зачем. В противном случае это просто цифры на экране, которые не имеют никакого значения ни для вас, ни для ваших сотрудников.

Ответьте на вопросы о том, почему вы выбрали один KPI вместо другого. Самое главное — диалог. KPI не являются безошибочными и они не обязательно будут очевидны для всех вовлеченных сторон. Обсуждение с сотрудниками поможет определить слабые места и точки роста стратегии.

Пересматривайте KPI еженедельно или ежемесячно

Регулярная проверка ключевых показателей эффективности имеет большое значение для развития.

Не все KPI являются успешными. Некоторые из них не в состоянии приблизить вас к основной бизнес-цели. Только регулярно проверяя эффективность KPI, вы можете решить, пришло ли время изменить их.

В частности, для стратегии продвижения в интернете важны показатели конверсий на этапах воронки. Задавая планку, вы можете зафиксировать её в виде целей в Яндекс.Директе и Google Ads, и затем отслеживать в едином интерфейсе сквозной аналитики.

Может, принцип 2+5 все-таки не нужен?

«Что-то принцип 2+5 выглядит очень замороченным. Может, он мне вообще не нужен?» — подумаете вы. На самом деле, нужен и еще как. Благодаря этому принципу вы можете поднять средний чек и, соответственно, увеличить чистую прибыль так, что клиенты даже не заметят разницы.

Так было с одним нашим клиентом. В компании «поиграли» с ценой и маржинальностью, подняли средний чек всего на 3%, а чистая прибыль выросла за счет этого на 35%.

Еще один пример. У компании был затяжной кассовый разрыв. Чтобы решить ситуацию, в компании назначили ответственного за дебиторскую задолженность, разработали ему скрипт по взысканию дебиторки. В итоге кассовый разрыв сократился на 40%. Собственнику удалось дополнительно высвободить 2,5 млн ₽ из мертвой дебиторки. И все благодаря тому, что появился ответственный конкретно за этот показатель.

Как получить много rep+ в Стиме

Все очень просто — не обманывайте людей при совершении сделок, играйте честно, не оскорбляя своих тиммейтов и пишите на стене людей, в которых вы уверены, свой отзыв, после чего они в ответ вас отблагодарят аналогичной реакцией.

Отзыв о репутации

После совершения обмена можете написать сообщение пользователю, чтобы он оставил у вас на стене свой отзыв. То же самое можете сделать и вы с его страницей. Чтобы максимально повысить свою репутацию в Steam, вы можете накрутить ее искусственно. Для этого просто создавайте фейковые аккаунты, с которых ставьте себе положительные отзывы.

Однако если люди начнут смотреть на тех, кто поставил вам плюс к репутации и увидят там «мертвые» аккаунты, то, скорее всего, они не захотят иметь с вами дело, а поэтому лучше всего указывайте скрытый статус для фейковых профилей (как это сделать, читайте здесь).

Как внедрить KPI

Внедрять систему оценки эффективности нужно по принципу «сверху-вниз»: сначала разработать общие цели для организации, а потом создать матрицы для отделов и сотрудников

В процессе выбора ключевых показателей важно учитывать мнение руководителей и опыт специалистов

Определить основные индикаторы сложно. Они должны соответствовать бизнес-целям в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Чтобы внедрить систему KPI, нужно пройти 6 этапов:

Составить матрицу KPI.
Разработать программу мотивации для сотрудников.
Объяснить персоналу необходимость нововведения.
Пересмотреть подход к контролю работы специалистов.
Рассчитать нормативные показатели.
Провести тестирование новой стратегии на фокус-группе.

Автоматизировать процесс позволят CRM-системы.

Принципы KPI

Чтобы успешно внедрить систему, нужно учесть ее основные принципы:

партнерские отношения и слаженные действия позволят быстрее повысить показатели производства;
совместная разработка стратегии залог понимания необходимости перемен;
рост производительности компании потребует расширить штат и повысить квалификацию сотрудников;
сотрудник быстрее осознает ответственность за результат, если будет должен составлять отчеты о работе и представлять их на совещаниях;
показатели сотрудников нужно привязать к общей стратегии развития компании.

Неисправности с «Оверлеем»

В первую очередь вам следует понимать, что единственная платформа, на которой функционирует «Оверлей», – «Стим». Как открыть «Оверлей» в играх не из «Стима»? Этот вопрос задают многие геймеры, но он не имеет никакого смысла. «Оверлей» — это функция «Стима», соответственно, он будет работать только в том случае, если вы запускаете игру через данную платформу. Однако есть еще одна распространенная проблема, из-за которой может не работать «Оверлей». В современных ПК имеется функция Hardware Acceleration, которая по умолчанию может быть не активирована. И если она у вас не работает, то и «Оверлей» не будет запускаться. Простейший способ активировать данную функцию — это открыть любое видео в Интернете и в настройках встроенного плеера поставить соответствующую галочку. После этого проблемы должны исчезнуть.

Чистая прибыль

Это ваши деньги, которые остались после вычета всех расходов, включая налоги, кредиты и амортизацию. В идеальном мире владелец компании, даже малого бизнеса, «вытаскивает» для личных нужд деньги именно из чистой прибыли.

Чистую прибыль нужно отслеживать, чтобы держать эффективность всего предприятия под контролем. И избежать ситуации, когда на счетах бизнеса денег много, а через полгода выясняется, что компания несет крупные убытки.

Пример с пельменной

Компания генерирует большой оборот, с EBITDA все в порядке. Денег в кассе так много, что основатель перестает отслеживать чистую прибыль, ведь его личные расходы незаметны в общем обороте. Через пару лет выясняется, что никто не учитывал расходы на амортизацию. Коммерческое оборудование устаревает быстро: ломаются печи, выходит из строя тестомешалка.

Ситуацию удается исправить с помощью кредита, но в итоге основатель еще несколько лет не мог тратить деньги на себя — все приходилось вкладывать обратно в дело.

Когда нужна система KPI?

Система KPI используется для оценки трех основных факторов бизнеса:

успешности компании (в достижении стратегических и оперативных целей);
управления организацией (процесса трансформации стратегических установок на уровень текущих задач);
управления персоналом (эффективности работы департаментов компании и сотрудников).

Как правило, акционеры или собственники устанавливают «главные» KPI, которые определяют курс бизнеса на тот или иной промежуток времени. Далее эти показатели детализируют, для каждого подразделения формируют свои наборы KPI, а те, в свою очередь, разбивают на показатели эффективности для отдельных сотрудников.

Предположим, что основной KPI компании — увеличение ее рыночной капитализации. Вопрос, который в данном случае стоит перед менеджерами: что влияет на рост капитализации? Это, разумеется, ее оборот, именно его и надо увеличивать. Причем за счет прироста числа клиентов. Главный «ответчик» за появление новых клиентов в компании — Департамент по маркетингу и развитию бизнеса.

Как показывает опыт, основные критерии эффективности Департамента по маркетингу и развитию бизнеса — маржинальность продаж, рост клиентской базы, выручка от новых клиентов, их удовлетворенность, а также влиятельность и узнаваемость компании на рынке. Эти показатели можно разделить на две категории — легкоизмеримые (финансовые) и трудноизмеримые (нефинансовые). Казалось бы, все просто. Но на практике компании чаще отдают предпочтение легкоизмеримым KPI и закрывают глаза на показатели, которые сложно оценить, что приводит к перекосам в оценке работы сотрудников и снижению мотивации.

Основные правила работы с системой KPI:

1. Показатели должны быть сбалансированными — измеримыми, достижимыми, максимально персонализированными (важно, чтобы чужие действия не влияли на KPI сотрудника), немногочисленными. Необходимо одинаково тщательно измерять все аспекты работы — как финансовые, так и нефинансовые

2. Один KPI не должен быть поделен между сотрудниками или подразделениями. Например, в некоторых компаниях по подбору персонала работникам отдела продаж и консультантам по подбору персонала ставят один общий KPI — 30 новых закрытых вакансий в месяц. Сотрудник отдела продаж выполняет свою часть работы, «принося» консультанту 100 новых вакансий, 30 из которых можно закрыть. Задача специалиста отдела продаж завершена, но достижение поставленного KPI теперь зависит от консультанта другого подразделения. Да, работа в команде важна, и все сотрудники компании нацелены на «главный» KPI компании — увеличение капитализации бизнеса. Но именно такая постановка KPI приводит к невозможности его анализа и демотивации сотрудников.

3. Показателей не должно быть слишком много: для каждого сотрудника — не более четырех-пяти и для отдела — пять-десять. Сложная система KPI сильно снижает мотивацию персонала.

Вместо красивого заключения — о бэтмобиле и «Жигулях»

Итак, принцип 2+5 — это как бэтмобиль по сравнению с «Жигули». Вряд ли бэтмобилем супер легко управлять, зато ездит он куда быстрее и круче, чем все машины плохих парней вместе взятые.

Никто не говорит, что вы должны сесть и немедленно разобраться с принципом 2+5 самостоятельно: надо и финмодель правильно составить, и показатели проанализировать, и разобраться, кто за анализ каких показателей будет ответственным и почему, а потом ещё и контролировать своих сотрудников… Мы сами знаем, как тяжело исследовать абсолютно незнакомые области, поэтому поможем вам разобраться — только подмигните. А как подмигнете, записывайтесь на наш практикум по внедрению управленческого учета. Одна из его тем — как раз принцип 2+5.

Партнерские программы

Рекламодатель и блогер могут сотрудничать по системе CPA напрямую или через партнерские программы. Как правило, работать через посредника удобнее для обеих сторон. В этом случае заказчику легче найти блогеров, которые готовы работать на таких условиях. А блогеры получают больше рекламных предложений.

На русскоязычном пространстве популярностью пользуется платформа performance-influence маркетинга – Perfluence. Она насчитывает более 100 рекламодателей, включая OZON, Tinkoff, Яндекс.Музыка, AliExpress, iHerb и др.

Зарабатывать блогерам в данном сервисе легко. Для этого нужно просто завести аккаунт и выбрать интересные проекты. На каждом проекте есть личный менеджер, который всегда на связи и готов помочь. Блогер готовит материалы, которые после проверки публикуются. А затем на его счет зачисляются деньги, причем не разово, а на протяжении длительного времени.

Блогеры выделяют 10 плюсов сотрудничества с Perfluence по модели CPA:

Можно обращаться по различным вопросам к личному менеджеру (это бесплатно!).
Результаты CPA по каждому проекту доступны в личном кабинете.
Пассивный доход с рекламы длительное время.
Есть дополнительные материалы для рекламы.
Размещение рекламы во всех соцсетях.
Платформа удобная в использовании.
Выгодные условия для подписчиков.
Много интересных проектов.
Удобный вывод денег.
Понятное ТЗ.

Работать с партнерской программой особенно выгодно рекламодателям. Они ничего не теряют, так как платят только за целевое действие подписчиков. При этом все переписки с исполнителями и их поиск осуществляют менеджеры и скауты.

Примеры достигнутых показателей при использовании системы

Имея на руках основные индикаторы коэффициентов, любой работник сможет эффективно откорректировать свою работу и достигнуть заданных целей. Особенно красочно увидеть наглядную картину можно на примере прямых продаж, так как, имея на руках параметры поставленного плана, менеджер сможет понять, сколько ему нужно реализовать товара.

Если дело касается начальной карьеры в сфере страхования, тогда изначально следует брать за основу показатель 1/10, то есть встретиться с 10 клиентами, чтобы подписать 1 полис.

Также в любой сфере можно задавать индивидуальные показатели результата, например, количество обслуженных клиентов или общий объем продаж, при этом таких показатель должно быть не более 5, с доступной и четкой формулировкой.

Кроме мотивации специалиста, KPI можно использовать в качестве анализирующих данных – с целью выявления слабых сторон работы каждого подчиненного.

Какие могут быть ошибки при использовании

Нельзя использовать показатель только в целях статистики, при использовании его только в одном подразделении можно не увидеть проблем в целом, так как подразделения могут выполнять различные задачи или вообще не иметь взаимосвязи.

Установление слишком жестких индивидуальных требований, приведет в результате к исполнению работы каждым из них максимально, чтобы выйти на результат, но при этом зависимые отделы будут страдать, так как будет хромать ассортимент или своевременная поставка необходимых материалов.

Третья ошибка – это отсутствие конкретных обязательств у того или иного работника, недопустимо, чтобы руководитель отдела не отвечал конкретно своей премией за работу подчиненных.

Нет смысла формировать данную систему в молодых только, что сформированных компаниях, так как там еще не образовалась система управления и все организационные вопросы держаться на эффективности работы руководителя.

Так же нецелесообразно применять систему в подразделениях от работы, которых зависит функционирование всей компании, например в отделе вйтишников. Так как зависимость от системы такого отдела приведет к тому, что скорая деятельность подобных работников, которая должна выполняться сиюминутно будет растягиваться на дни.

Положительные и отрицательные стороны показателя

Использование подобной системы обладает множеством преимуществ:

повышение эффективности труда на 20 – 30%;
установка перед штатом конкретных и понятных задач;
при правильном внедрении системы появляется возможность отслеживать деятельность компании в целом и устранять проблемы на этапе их возникновения;
оплата труда отлично работающего персонала на высоком уровне, что обеспечивает наполнение штата квалифицированными и одаренными специалистами;
фонд платы труда является основным источником мотивации.

Отрицательные стороны также существуют, но в небольшом количестве:

основной минус – это длительный период внедрения системы, так как весь процесс происходит посредством испытаний;
переобучение сотрудников с целью внедрения системы;
отсутствие понятия применения системы самим руководством, что мешает полноценно оценить ее эффективность.